Imagine você com um determinado produto ao alcance da mão (ou do pensamento, pois o produto pode ser algo imaginável, e não palpável) tentando convencer alguém que tal produto é muito importante para seu cotidiano, que pode modificar sua maneira de ser e de se relacionar com as pessoas e transformar totalmente a sua vida. Imagine a sua atuação teatral tentando demonstrar que tal produto é desejável, necessário e indispensável. Claro que não é uma situação fácil de ser encarada. Você teria que ter a malícia e o tino mercadológico dos vendedores profissionais para poder ter sucesso.
Imagine então você tentando vender um mito. É muito mais difícil ainda. Um mito é um símbolo, algo que aconteceu ou está acontecendo, tornando-se um elemento que representa ou substitui alguma coisa ausente e que passa a ser idolatrado ou ao menos aceito, mesmo que com reservas. Um mito pode ser ainda algo irreal, utópico, fantasioso, não sendo palpável ou demonstrado em números, gráficos ou documentos. Não existe catálogo de mitos. Trata-se de vender uma idéia, uma proposta, ou até uma suposição. E o vendedor tem que convencer, tem que suplantar a sua própria capacidade de conquistar o cliente. Demonstrar que o produto que está vendendo é verdadeiro, real, maravilhoso e principalmente indispensável para quem está comprando. Não é exatamente convencer alguém sobre o que está vendendo. É conquistar o comprador.
Mais do que vender, o vendedor precisa acreditar no que está apresentando. Necessita passar credibilidade, confiança, e dar ao comprador todas as informações necessárias, mas não somente aquelas voltadas para o mercado adquirente, as quais recebeu através de um treinamento direcionado para a venda. Tem que transmitir também as informações conquistadas por conta própria, na medida em que passou a acreditar no que está vendendo. Este é o ponto principal. É quase impossível conseguir uma boa venda de algo em que não se acredita, salvo nos casos em que o vendedor é um grande ator que estaria credenciado para os palcos, e não para o mercado consumidor. A credibilidade do vendedor é primordial para a grande venda.
Vender produtos palpáveis é relativamente fácil. Vender um carro, por exemplo. O comprador normalmente já está decidido a comprar, ou seja, a venda está garantida. O trabalho será convencê-lo que este ou aquele produto (marca, modelo, tipo, estilo) é melhor e se encaixa com sua necessidade. Assim podemos avaliar a venda de alimentos, vestuários e artigos de consumo. Fica mais fácil para o vendedor na medida em que ele consiga combinar seus próprios interesses e despertar o interesse do comprador com argumentos convincentes, nos quais acredita e defende. Trata-se de enxergar a necessidade do outro, a partir de suas próprias necessidades. Portanto não é somente o momento da venda, mas a busca do tempo em que a necessidade passou a existir e que envolve o pós-venda, a necessidade futura, a satisfação de ter adquirido algo que trará alegria e satisfação que permanecerá muito além do momento da aquisição.
Mas como vender produtos que não se pode visualizar, apalpar, pegar ou usar? Como vender a imagem de algo que é somente um símbolo, ou uma fantasia? Como vender um mito? Alguns podem ser perfeitamente – e facilmente - negociáveis, pois representam imagens de algo grandioso, místico e que existiu tornando-se lendas representativas em nossa historia. Jesus Cristo é fácil de vender. Foi único, verdadeiro, e tornou-se símbolo da perfeição e adoração para os cristãos. Elvis Presley também. Existiu como personagem, deixou um legado e representa um ícone musical e de comportamento para toda uma geração, assim como os Beatles, Michel Jackson, e muitos outros.
Entretanto não é fácil vender um símbolo, algo utópico e fruto da imaginação popular. A idéia da existência do saci, por exemplo. Como convencer as pessoas que o saci existe e habita nossas matas e moitas de bambu? Aliás, em determinadas circunstancias freqüenta até nossas casas, pois vive próximo das cidades. E tem o péssimo costume de atacar nossas despensas em busca de mantimentos. Difícil acreditar? Mais difícil ainda é vender a idéia.
Um mito muito comum e que freqüenta nossas vidas diariamente (aliás, faz parte de nossas vidas ou o que elas representam) e que acaba não sendo visto como tal dada a pouca importância que se dá a ele, é o nosso conhecidíssimo seguro de vida. Alguém já parou para avaliar a importância do seguro de vida? A sua magnitude perante a vida daqueles que o possuem? E porque é chamado de seguro de vida?
Para o vendedor, o seguro de vida é algo relativamente difícil de vender. Fácil é convencer o comprador a adquirir um seguro sobre algum bem. O automóvel, por exemplo. O seguro irá garantir ao adquirente a possibilidade de ter seu bem de volta, intacto ou recuperado, no caso de ocorrer algum sinistro (furto, roubo, pane, incêndio, acidente, etc.)
Mas como garantir ao comprador o seguro sobre a sua própria vida? Ele terá a garantia de ter novamente a vida, caso venha a perdê-la? Este é o grande momento do vendedor, diante de um mito. Convencer o comprador a adquirir algo que ele nunca irá utilizar. Os profissionais do ramo alegam que o grande argumento de venda é a proteção da família após a morte. Mas para quem morre trata-se de um argumento falho. Proteger a família de que? Como o segurado poderá saber, interferir ou até interagir na proteção da família depois de morto? Ele nem tem idéia se o seguro será pago ou não. Se os possíveis beneficiários, caso recebam o valor estipulado na apólice, saberão utilizar os recursos de forma correta. Ou o seguro de vida dá a possibilidade ao segurado de ter essas certezas?
Aí está um grande mito: irreal e utópico. Não existe seguro de vida. É impossível segurar e garantir a vida, mesmo que seja tão somente para facilitar a existência futura dos sobreviventes. O que existe, na realidade, é um seguro de morte. E que pode garantir – ai sim – certa tranqüilidade para quem fica. O segurado não pode usufruir do seguro, afinal está diretamente relacionado com a sua morte. E ele sabe disso. Mas seus familiares estarão eternamente agradecidos, pois poderão garantir a tranqüilidade financeira durante algum tempo, caso o seguro seja ratificado pela seguradora.
É um grande argumento de venda: o seguro de morte. O futuro moribundo não irá obter qualquer beneficio em vida, mas poderá partir tranquilo sabendo que sua família estará garantida. E mesmo que o seguro – por qualquer motivo – seja questionado e embargado pela seguradora, o morto continuará tranquilo, pois não ficará sabendo ou estará pouco se lixando com o que possa acontecer aos que continuam a sofrer as conseqüências de estarem vivos. O seguro de morte lhe deu a possibilidade de nunca mais se preocupar com o que está acontecendo no ambiente dos vivos.
Diferente do seguro de vida, que acabaria interferindo no descanso do falecido. Ele poderia ficar vagando eternamente no purgatório em busca de sua vida, a qual segurou e pagou muito caro. Já que segurou a vida tem o direito de ter a mesma de volta, nos padrões constantes do contrato assinado na época em que adquiriu o produto.
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Escritor, jornalista, com nove obras escritas e cinco publicadas. Veja no item "produtos". E-mail: [email protected] | Mais artigos. Saiba mais sobre você! Descubra sobre Autoconhecimento clicando aqui. |
